ブルーチップ ベトナム投資ニュース

CNBCニュースによると、アメリカの大手小売会社であるBest Buyと
Home Depotが昨年、中国の店舗を全て閉店する状況に追い込まれた。
また、Google、eBay、Amazon等の通販ネットワークは現地の競合と
激しい競争を展開しなくてはならず、Walmartも中国でのシェアが
徐々に縮小してきている。これらの企業はアメリカおよび世界中で
大成功を収めたが、中国でのシェアはなかなか拡大できない。

失敗の原因を探るため、CNBCの記者が各企業のマネージャーや元職員、
ライバル会社、販売パートナー、顧客等にインタビューし、中国政府の
企業保護政策、汚職、中国の消費者が価格に対して関心の高いこと等、
様々な意見を得た。だが、これらは中国で外国企業が失敗に至った
主な原因ではない。

CNBCは失敗に直結する3つのミスを発表した。このミスがあったため、
外国企業は中国でポジションを確立できなかったのだ。

１つ目：
中国に進出した外国メーカーの大半が現地の状況に合った営業戦略と
方法を提案せず、外国企業が自国や外国で行った方法をそのまま導入し、
外国人ではなく現地の中国人をスタッフとして採用する。

Best Buyはアメリカで大成功した「スーパーマーケット」の戦略を
中国に導入した。だが、中国の大都市では面積の広い小売用の場所を
適切な価格で借りることが100％無理である。特に上海は人口密度が
世界一の都市である。Best Buyは最終的に上海の中心部で大型店舗を
オープンすることができた。しかし、店舗フロアが建物の最上階で
階段しかなく、買い物客にとっては負担が大きい。

このミスを見たSuning、Gome等、中国のライバル店がBest Buyの近くに
小型店をオープンし、1階の店舗フロアでニーズや利益率の高い商品に
限定して販売を開始した。

つまり、Best Buy はアメリカの販売方式を導入せず、多くの小型店舗を
開設して通販活動を促進する方が成功しやすかったのだ。

中国では小売面積1平米当たりの売上と利益が非常に低いため、大きな
店舗で利益の低い商品を販売すると失敗する可能性が高い。

２つ目：
本部が中国支店の意見を聞かず、活動開始時に外国企業が中国支部担当の
選抜を誤った。ある中国の eBay職員 によると、上司が中国人スタッフの
意見を聞かずにアメリカのサーバーを利用した。この中国人スタッフは
「アメリカのサーバーを使いだした途端、検索の回数が50％も減った。
アクセススピードの遅さが原因だ。我々は永遠に元へ戻れない。eBayが
負けた理由はボスがアメリカの営業方式を適用し、インターフェースの
設計からカスタマーケアまで全てをアメリカ方式にしたことだ」と述べた。

３つ目：
外国企業が現地企業の競争を無視した。外国企業は中国企業が営業戦略や
マーケティングの能力と経験をあまり持っていないと考えている。
だが、実際は中国企業が外国企業に価格だけでなく品質、創造力、PRなど
様々な面で勝っている。中国ではこの3年間でWalmartのシェアが8％から
5.5％に減った。

Wal-martの失ったシェアはCarrefour、Tesco等の外国大手企業ではなく
Lianhua等、大小の中国小売企業に流れた。中国の営業戦略に共通する点は
住宅地の付近に小さな店をオープンし、顧客が欲しがっているものしか
売らないことである。Wal-mart 中国は富裕層を対象にした高級フルーツ、
高級肉を中心に販売している。この営業方式が継続された場合、中国での
Wal-martのシェアは年々減少する。

中国は外国の大手メーカーにとって「勝ち抜くため」に必要な市場である。
そのため、外国企業は毎年数十億USDを中国に投資している。
しかし、中国市場で失敗した外国企業は多く、営業成績は期待された通りに
なっていない。この原因は西洋やアメリカの企業が強大になった中国企業に
対抗できる営業方式や人材を適切な形で適用しなかったことにある。